COVID-19는 일본의 비즈니스 환경에 엄청난 변화를 가져왔습니다. 이러한 변화는 갑작스럽고 극적이었으며, 대부분의 B2B(기업 대 기업) 기업이 기존 전략에서 새로운 디지털 방식으로 전환했습니다. 이러한 변화는 신체적 접촉을 피해야 한다는 필요성에서 비롯되었습니다. 이는 코로나바이러스가 퍼지는 요인 중 하나입니다. 이러한 경제적, 문화적, 정치적 변화는 오늘날 일본 기업에 큰 영향을 미쳤으며, 이제 그 어느 때보다 새로운 디지털 기술에 더 적응하고 있습니다.

일본의 리드 생성 전략도 크게 바뀌었습니다. 예전에는 전통적인 대면 회의가 일본 리드 생성 환경을 지배했지만, B2B 기업은 이제 디지털 전략을 선택하여 “새로운 정상”에서 비즈니스 거래에 대처하기 위해 접근 방식을 조정하고 있습니다. 이러한 발전은 의심할 여지 없이 COVID-19 팬데믹으로 인해 발생했지만, 빠르게 변화하는 인력, 증가하는 인터넷 보급률, 새로운 기술과 전 세계적 추세에 더 친화적인 변화하는 문화적 환경의 결과이기도 합니다. 이에 대응하여, 기업들은 일본 리드 생성 전략을 현재 상황에 맞게 조정하고 팬데믹을 훨씬 넘어서 생존하고 번창해야 합니다.

일본에서 온라인 상호작용이 중심이 됨

일본에서는 대면 회의에서 원격 회의 및 기타 비전통적 비즈니스 거래로 전환하는 명확한 추세가 있습니다. 온라인 회의의 “공포”도 이러한 추세에서 비롯되었습니다. 사무직 근로자는 텔레컨퍼런스 화면을 두려워하고 관리자는 온라인에서 소통할 준비가 되어 있지 않습니다. 지역 규칙과 오랫동안 존중받아 온 비즈니스 관습이 변화하고 있으며, 이에 대한 문화적 인식도 ​​변화하고 있습니다. 예를 들어, “공기를 읽는다”와 “하나만 듣고 열은 안다”라는 일본어 관용어를 살펴보겠습니다. 이러한 관용어는 온라인 회의에는 적용되지 않습니다. 비언어적 의사소통을 용이하게 하는 맥락적 단서는 텔레컨퍼런스에서 종종 무시되거나 보이지 않기 때문입니다. 일본에서 “업무 스타일”의 이러한 갑작스러운 변화는 갑작스럽고 되돌릴 수 없습니다. 사회 구조 자체가 영향을 받고 비즈니스 인프라가 원격 상호 작용에 맞게 재구성되기 때문입니다*.

이러한 추세는 일본의 리드 생성 전략에 어떤 영향을 미칩니까? 무엇보다도 이 논의에서 디지털로의 엄청난 전환이 있습니다. 영업 리더들은 평균적으로 디지털 채널을 이전보다 약 두 배 더 중요하다고 평가하고, 일본의 영업 리더들은 팬데믹 이전 수치보다 1.5배 더 중요하다고 평가합니다. McKinsey 보고서에 따르면, 글로벌 트렌드는 B2B 기업의 90%가 COVID19 기간 동안 가상 판매 모델로 전환하고 있음을 보여줍니다. 일본에서는 이러한 기업의 56%가 일부 또는 전체 원격 판매 기능으로 전환했습니다.

의심할 여지 없이 온라인 상호작용은 팬데믹 이후 시대의 중심이 되고 있습니다. B2B 분야에서 일본의 리드 생성 전략도 재조정해야 합니다. 이러한 관점에서 시장 출시 모델도 모든 회사의 운영에 중요합니다. B2B 회사는 이제 제품을 선보이기 위해 비디오 플랫폼에 더 많이 의존하여 이전에는 활용되지 않았던 분야에서 성장의 새로운 기회를 창출합니다. 다른 사업을 담당하는 대부분의 회사는 팬데믹에 대응하여 시장 출시(GTM) 모델을 전환했습니다. 설문 조사에 참여한 B2B 회사의 93%가 GTM 모델을 전환했습니다. 응답자의 48%는 새로운 B2B 환경에 적응하기 위해 온라인/웹 지원을 새로운 GTM 모델로 수용했다고 답했으며, COVID19 이전의 26%에 비해 더 높았습니다.

이러한 추세는 또한 일본 리드 생성에 미국이나 유럽의 마케터가 오랫동안 이용할 수 있었던 수많은 가능성을 열어주지만, 일본은 원격 상호작용에 대한 문화적 마찰로 인해 뒤처져 있습니다. 이는 또한 일본 B2B 시장이 점점 더 세계화되는 마케팅 환경을 “따라잡을” 수 있는 잠재력을 가지고 있습니다. 따라서 원격 B2B 판매가 장기적으로 더 효과적이라는 인식이 크게 증가하고 있으며, 단 4개월 만에 긍정적인 인식이 20% 증가했습니다. B2B 의사 결정권자의 68%는 이러한 새로운 판매 모델이 팬데믹 이전과 동등하거나 그 이상으로 효과적이라고 믿고 있으며, 이 수치는 올해 내내 꾸준히 증가하고 있습니다.

실제로 팬데믹은 전통에서 디지털로의 이러한 전환을 촉진했으며, 일본인은 B2B 환경에서 “새로운 정상”을 더 수용하고 있습니다. 이러한 추세는 일본을 B2B 혁신을 위한 주요 기회가 있는 신흥 디지털 시장으로 표현합니다. 일본 리드 생성 전략은 새로운 코로나 이후 정상을 활용하기 위해 이를 활용해야 합니다.

일본 리드 생성: 시료 세이큐(資料請求)

B2B 기업이 일본 리드 생성에 접근할 수 있는 방법은 다양합니다. 기업은 주요 웹사이트나 검색 엔진에 광고 공간을 구매하고, 잠재 고객에게 이메일을 보내고, 영향력 있는 사람을 활용하여 소비자를 브랜드로 유도하는 등의 방법을 사용할 수 있습니다. 그러나 효과적인 리드 생성 전략은 대상 시장의 문화적 맥락을 고려합니다. 이러한 관점에서 “시료 세이큐”는 B2B 기업이 일본에서 활용할 수 있는 가장 효과적인 전략 중 하나입니다.

“Shiryo Seikyu” 또는 “판매 자료 요청”은 일본 리드 생성 전략의 주요 사례 중 하나입니다. 일본 구매자는 다양한 경쟁사 웹사이트에 대한 광범위한 조사를 수행하는 경향이 있습니다. 이 단계에서 그들은 각 회사 제품의 장단점을 조사하고 이를 자신의 요구 사항과 비교 분석합니다. 선택 범위를 좁힌 후, 그들은 하나 이상의 “Shiryo Seikyu”를 만들어 판매 자료(PDF 파일 형식)를 통해 추가 정보를 요청하여 읽고 더 자세히 연구할 수 있습니다. 따라서 구매자는 파일, 파일을 다운로드할 수 있는 이메일 내의 링크 또는 우편으로 물리적 판매 패키지를 받을 것으로 기대합니다. 더 나아가 구매자는 또한 회사 담당자로부터 전화를 받을 것으로 기대하며, 전화의 신속함은 영업 사원이 잠재적인 신규 사업을 얼마나 “강압적”으로 또는 얼마나 중요하게 생각하는지를 나타내는 지표입니다.

“Shiryo Seikyu”는 일본 기업의 B2B 상호 작용에서 오랫동안 확립된 모드입니다. 이 시스템을 통해 구매자는 선택을 확정하기 전에 사전 조사와 경쟁사 분석을 수행할 수 있는 이점이 있습니다. 기업은 또한 최대의 효과를 위해 판매 자료를 활용하고 해당 분야의 다른 선택에 대한 경쟁 우위를 전달할 수 있습니다. 일부 산업의 경우, 여러 잠재적 판매자를 구매자와 연결하는 편리한 방법으로 “Ikkatsu Shiryo Seikyu” 또는 “일괄 자료 요청”을 제공하는 사이트도 있습니다. 또한 이 전략은 일반적으로 더 큰 거래(JPY 100,000(USD 1,000) 이상)에 사용되며 B2B 또는 B2C를 불문하고 거의 모든 산업에서 사용된다는 점에 유의해야 합니다.

일본 리드 생성 랜딩 페이지 극대화

“Shiryo Seikyu” 접근 방식을 통한 일본 리드 생성은 구현하기 쉽지만 완벽하게 만들기는 어렵습니다. “Shiryo Seikyu” 전략은 간단할 수 있지만 상호 작용의 대부분은 회사의 디지털 존재에 달려 있습니다. B2B 회사의 경우 이는 랜딩 페이지입니다.

디지털 마케팅에서 랜딩 페이지는 마케팅 또는 광고 캠페인을 위해 특별히 만든 독립형 웹 페이지입니다. 미국 B2B 기업의 경험칙은 랜딩 페이지를 명확하고 직접적이며 집중적으로 만드는 것이지만, 일본의 랜딩 페이지는 일반적으로 매우 길며, 페이지 내에 다양한 주제가 있는 평균 7~10개 섹션이 있습니다. 그 이유는 일본 사용자가 제품을 직접 이해하고 제품이 문제를 해결할지 여부를 파악한 후에야 개인 정보를 제공하고 싶어할 가능성이 더 높기 때문입니다. 따라서 랜딩 페이지는 “Shiryo Seikyu” 전략의 필수적인 부분으로, B2B 제품이나 솔루션을 설명하고 추가 정보로 주장을 뒷받침하여 잠재 고객에게 자신이 올바른 선택임을 확신시킵니다. 다음 섹션은 “Shiryo Seikyu” 경험을 극대화하기 위해 활용할 수 있는 랜딩 페이지의 요소입니다.

• 메인 비주얼(권한)
  

서양 웹사이트에서 이는 “히어로 이미지”가 됩니다. 즉, 고객이 랜딩 페이지에서 가장 먼저 보는 것입니다. 일부 마케터는 이를 폴드 위 콘텐츠(전통적인 신문의 브로드시트 레이아웃에서 따온 것)라고도 하며, 이 이미지는 눈길을 끌어야 하고 고객이 “폴드 아래”에서 더 읽도록 유도해야 한다고 강조합니다.

• 문제 정의
  

  

  시청자가 아래로 스크롤하도록 유도한 후에는 관심을 유지하고 해결하려는 주요 문제를 제기하여 공감해야 합니다. 예를 들어 기술 보안 회사의 경우 이 섹션의 배너 헤드라인은 “사이버 보안은 복잡할 필요가 없습니다. 저희가 도와드리겠습니다”가 됩니다. 이 영역의 하위 제목은 기존 문제와 해당 문제에 대한 고유한 솔루션이 무엇인지 강조해야 합니다.

• 제품/솔루션 설명
  

  이 섹션에서는 제품 또는 솔루션에 대한 세부 정보를 제공하고 위에서 설명한 문제를 어떻게 해결할 수 있는지 설명합니다. 제품이 문제에 적합한지, 그리고 어떻게 그 솔루션에 도달할 수 있는지 설명하는 것이 중요합니다. 투명하게 설명하고 고객이 제품에 대한 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있도록 허용하세요.

  이점/차별화 – 무엇이 당신을 다른 경쟁자들과 차별화 시키는가? 당신의 제품은 현재 시장에 존재하는 다른 제품과 어떻게 다릅니까? 왜 고객은 다른 제품보다 당신의 제품을 사야 합니까? 이 섹션에서는 이러한 질문에 답하고 고유한 가치 제안을 제시합니다.

• 사례 연구
  
  

  입증된 결과와 제3자 검증을 보여주는 일본 리드 생성 사례 연구

  물론, 귀하의 주장은 일화적이든 통계적이든 데이터로 뒷받침되어야 합니다. 사례 연구는 귀하의 솔루션이 시도되고 테스트되었다는 귀중한 증거를 제공합니다. 또한 이를 통해 귀하의 솔루션이나 제품이 올바른 선택이라는 외부, 제3자 검증이 제공됩니다.

• 서비스 사용을 시작하기 위한 프로세스/흐름
  

  

  이 섹션에서는 고객이 귀하의 서비스를 사용하는 방법에 대한 자세한 내용을 제공합니다.

• FAQ
  

  

  고객의 자주 묻는 질문을 게시하면 문의에 대한 답변 부담이 줄어듭니다. 질문이 많으면 범주별로 FAQ 분류를 구현하거나 표시하는 것을 고려하세요.

• 작업 버튼/행동 촉구
  

  

  이 필수 버튼은 고객이 작업을 수행하도록 유도하는 곳으로, 양식을 작성하거나 영업팀에 이메일을 보낼 가능성이 가장 높습니다.

일본 리드 생성: 체험판 다운로드 제공

B2B 기업이 새로운 상황에서 활용할 수 있는 또 다른 일본 리드 생성 전략은 “무료 체험 다운로드” 전략입니다. 이 제안은 미국에서 리드 생성 전략의 기본이지만 일본 시장에서 구현하기 어려울 수 있습니다.

이와 관련하여 가장 큰 우려 사항은 체험 다운로드 제안이 인지도가 낮은 브랜드에 더 어렵다는 것입니다. 고객은 일반적으로 자신이 모르는 브랜드나 회사에 대한 체험 다운로드에 참여하지 않습니다. 브랜드는 먼저 다른 수단을 통해 인지도를 높이고 제품이나 솔루션에 대한 체험 기간을 원하는 고객을 유치해야 합니다.

또 다른 우려 사항은 체험 다운로드 제안이 현지화가 잘 되지 않은 브랜드에 더 어렵다는 것입니다. 예를 들어, 미국 브랜드는 일본과 같이 독특한 문화에 어떤 의미가 있는지 먼저 연구하지 않고는 무료 체험판 다운로드를 구현할 수 없습니다. 일본의 뚜렷한 문제점을 아는 것도 필수적인 측면이며, 이러한 측면을 고려할 때 체험판 다운로드 제공은 쉽게 이전할 수 없습니다.

결론

전통에서 디지털로의 전환은 현재의 팬데믹으로 인해 발생한 엄청난 변화입니다. 비즈니스 환경의 모든 측면이 이러한 변화의 영향을 받았지만, 일본의 리드 생성 전략은 상당히 바뀌었습니다. 온라인 상호작용이 중심이 되었고, 원격 B2B 판매에 대한 문화적 정서가 점점 더 수용되었습니다. 그러나 회사는 어떤 전략이 효과가 있고 어떤 전략이 효과가 없는지 알아야 합니다. 회사가 생존하고 번창하려면 일본의 리드 생성이 “새로운 정상”에 재조정되어야 합니다.